Excel, Powerpoint Yöneticilerinin Devri Bitti, Artık İnteraktif Yöneticilerin Zamanı

Eskiden olduğu gibi ofiste oturup Excel, Powerpoint sunum hazırlayıp, sunumlar yaparak ekibi ve müşterisi ile ilişki kurabileceğini düşünen yöneticilerin devri bitti, artık zaman interaktif yöneticilerin zamanı

HKS Yapı Satış Direktörü Kaan Kutlu ile gerçekleştirdiğimiz söyleşide sorularımızı şu şekilde yanıtladı;

Global olarak zorlu bir dönemden geçiyoruz. Bu zamanda piyasa dinamikleri de sorgulanıyor. Bu konuda neler söylemek istersiniz?

Piyasalar oldukça zorlandı, zorlanıyor ve daha bir süre de bu şekilde devam edeceğiz gibi gözüküyor. Ortam zorlayıcı olunca doğal olarak içe bakıp piyasa dinamikleri, yönetici yaklaşımları gibi önemli konular da sorgulanıyor. Sahada olan, müşteri talep ve ihtiyaçlarını dinleyen yöneticiler piyasa koşulları ne kadar zorlayıcı olursa olsun işlerini yapmaya devam edecekler, markalarına ve müşterilerine değer katarak bu süreci en az zararla atlatacaklardır.

Buradan yola çıkarak eski dinamikleri ve metotları değiştirmemiz mi gerekiyor?

 Kesinlikle, piyasayı anlamamız için müşterinin yerinde olmamız gerekiyor. Müşteriye empati ile yaklaşmamız gerekiyor.  Hangi unvan ve görevde olduğu fark etmiyor; genel müdür de, sahadaki adam da olabilir, bence müşteriyi diri tutmak, anlayabilmek için, aradaki partnerlik hissini güçlendirmek için sahada olmak gerektiğini düşünüyorum. Excel’deki hedeflerle, sayılarla bu iş artık yürümüyor. Diğer bir deyişle artık sadece hedefi belirleyelim, tabloları oluşturalım sonra oturup bu satışların gerçekleşmesini bekleyelim devri kapandı. Hedefleri belirlerken de satışlar gerçekleşirken de müşteri ile bir takım ruhu oluşturarak sahada beraber hareket eden firmaların devri başladı. Önümüzdeki süreçte de bu şekilde çalışan firmaları sıklıkla göreceğiz, başarılarına şahit olacağız.

Bir de içinde bulunduğumuz sektörün yapısını da göz önünde bulundurmak gerek. Bulunduğumuz sektör bu durumu kaldırmıyor. Belki bilişim sektörü bu durumun üstesinden daha kolay gelebilir ama biz inşaat sektörü olarak insan yapımız, eğitim seviyemiz belli. Entegrasyon sağlamak istiyorsak piyasanın içinde olmamız gerekiyor. Ahkam keserek olmuyor. Bizim işleyiş tarzımız iletişime dayalı. Yüz yüze iletişimi sağlıklı bir şekilde sağlayamazsak isterse en rekabetçi, en kaliteli ürün olsun hiçbir faydası olmaz.

Daha ürünün kalitesine de gelemedik galiba. Bu konuda ne söylemek istersiniz?

 Doğru, öncelikle her şey ilişkiyi doğru oluşturmakla başlıyor.  Müşteriyi anlamak gerekiyor. Ben bu yaklaşık iki senelik zorlu süreçte bizim sektörümüzün kaybeden ve kazanan firmalarını inceledim. Kazanan firmaların ortak özelliği; müşteriyle iç içe olması, ilişkileri iyi kurması, sahada müşterini yanında olması, ihtiyaçları dinlemesi ve cevap sunması diyebilirim. Buna önemli Profil sistem firmalarından da örnek verebiliriz. Zorlu piyasa koşullarına rağmen satış ağını büyüten firmalar var. Satış yönetimi açısından da bu çok önemli. Örneğin; ben piyasaya çıkmasam şirketimdeki çalışanlarımın getirdiği bilgileri doğru olarak kabul etmek zorunda kalacaktım. Oysa sahada olunca, müşteriyi yüz yüze dinleyince bilgiye ve ihtiyaca kaynağından ulaşarak hareket etme imkanına ulaştım.

Aslında burada önemli olan nabzı iyi tutmakta. Nabzı tutması gereken işin başındaki olmalı diyebilir miyiz?

 Benim anlayışıma göre satışta, iş hayatında unvanların önemi yok. Satış müdürü de olsan, satış koordinatörü de olsan sen satışçısın. Bunun önemini ve dahası değerini bilerek çalışmak gerektiğini düşünüyorum. Bu konuda tecrübeli ve başarılı kişilere baktığımda da satışçı kimliklerinden hiçbir zaman vazgeçmediklerini görüyorum.

Bu bakış açısı gerçekten de çok değerli aslında.  ‘’Satışçı’’ olmak diye bir şey var. Bunu uygulamayarak, dikkate almayarak oluşan durumdan zarar görenler oldu. Bunun sebebi de sistemlerini adeta Kartal yuvasından yönetmeye çalışmak oldu. Belki tekrar olacak ama müşterinin yanında sahada olmadan, ihtiyaçlarını anlamadan özellikle de içinde bulunduğumuz zorlu piyasa koşullarında başarılı olmak neredeyse imkânsız diyebilirim. Sürdürülebilir ve düzenli bakış açısı da bu noktada çok önemli. Satış ziyaretlerinin sistematik ve düzenli olması gerekiyor. Müşteri ile o anki ticaret hacmi ne olursa olsun sürdürülebilir bir ilişki için ziyaretlerin aksatılmaması gerekir düşüncesindeyim.

Piyasanın düzelmeye başladığı ile ilgili görüşler de söz konusu.  Bu konuyla ilgili neler söylemek istersiniz?

Bu duruma ben pek inanmıyorum. Pozitif bir aksiyon göremiyorum. Pek çok yerle görüşüyoruz, uzun soluklu yapılacak bir proje olmadığı söyleniyor. Olanlar tamamlandığında bitmiş olacak. Yeni proje yok. Konut stoğu zaten almış başını gitmiş. Emlak fiyatları gerçek değerlerinde değil.  Bence henüz işlerin düzeldiğini gösteren pozitif bir durum yok.

 Bu durumla ilgili olarak ne yapmak gerek?  İhracatı mı güçlendirmemiz gerekiyor?

İhracatı güçlendirmeliyiz ama ihracatta da doğru stratejiyi izleyemediğimiz için, fiyat odaklı olduğundan bir noktada kalıyoruz. Daha farklı bir ifadeyle ihracatta günü kurtarmaya çalışıyoruz. Sürdürebilirlik olmadığı için uzun soluklu olmuyor. Sürdürülebilir bir yaklaşım için planlama yapmalı ve dahası bu plana sadık kalmalıyız. Sürdürebilirliği de strateji ile sağlayabiliriz.  Bir ülke için Avrupalılar 5-10 yıllık plan yapıyorlar. Bizler genellikle plansız bir yol izlediğimiz için müşterilere gidip daha az fiyatlı teklif vererek, günü kurtarıyoruz; kurtardığımızı zannediyoruz. Bu tabii ki bir satış modeli değil, olamaz.

Bu durumda bir sürdürebilirlik stratejisi geliştirmemiz gerekiyor diyebilir miyiz?

Aslında öncelikle bir ekonomik strateji belirlememiz gerekiyor. Hatta belli bir süre acı reçeteyi de kabul edip oradan sonra doğru bir planlama ile yola devam etmemiz gerekiyor.

Bir Yorum Yazın..