Ofiste Oturarak Pazarlama Yapılmaz

Her daim sahada müşterinin yanında, iş neredeyse orada olmamız gerekiyor.  İş kapasitesi azalınca, bizim daha çok efor sarf ederek, imkanları araştırıp, kullanmamız gerekiyor.

Hoppe Türkiye Temsilcisi İlker TEOMAN ile gerçekleştirdiğimiz söyleşide sorularımızı şu şekilde yanıtladı;

2019 yılının son çeyreğini tamamlamamıza az kaldı, yapılan tahminler de tuttu diyebiliriz. Bugün yaşadığımız zorlu koşullar öngörülüyordu. Son çeyreğin ortasından itibaren bir kesim canlanma olduğunu, diğer bir kesimse hareketliliğin olmadığını söylüyor. İnşaat sektörü de durağan gözüküyor. Siz bu konu ile ilgili daha çok bilgi sahibisinizdir elbette. Bu konu ile ilgili neler söylemek istersiniz?

Bu durumun aslında insanların piyasada yaptığı işlerden beklentisiyle ilgili olduğu söyleyebilirim. Bazı firmalar eskiden olduğu gibi yüksek volümlü işlerin gelmesini bekliyor.     Bu kesimin daha çok şikâyet etmesinin sebebi ise beklediklerinin gerçekleşmiyor olması. Diğer taraftaki kesimse beklemek yerine kendi fırsatlarını yaratıyor. Ufak, büyük volümlü iş demeden çalışan firmalar, bu durumu daha kolay atlatıyor. Gördüğümüz kadarıyla ufak çaplı iş yapan atölyeler işlerine devam ediyorlar, büyük çaplı iş bekleyen atölyelerse gelen işi maddi risk taşıdığı için almayarak beklemeyi tercih ediyorlar.  Bu atölyeler kendilerini ufak işlere adapte   edemedikleri için yanlış fiyatlandırma, ürünleme yapıyorlar ve bu dönem onlar için zorlayıcı bir süreç olmaya devam ediyor. Zorlayıcı koşulların etkisiyle büyük montanlı işlerde duraklamalar yaşanıyor ama müşteriler halen daha küçük ölçekli de olsa iş yaptırmaya devam ediyor.  Büyük çaplı projeler yerine küçük çaplı işlerle devam ediliyor. Dediğim gibi kendini değişen duruma adapte edebilen firmalar bu durumun üstesinden daha kolay geliyorlar.

Bu açıdan düşündüğümüzde, çevremize baktığımızda az da olsa bir canlılık var diyebilirim. Bu durumun bizim için daha çok yorucu bir süreç olduğunu söyleyebilir miyiz?

Elbette eskiden olduğu gibi büyük montanlı, volümlü cirolar yok ama herkes gibi bizde işimizi yapmaya devam ediyoruz.  Bu durum hepimiz için daha çok koşmamız gerektiğinden daha yorucu oluyor. Kendi adıma iki sene öncesi ile şimdiki zamanı karşılaştırdığımda üç katı koştuğumu söyleyebilirim. Bu dönemin getirisi bu yönde ama yine de Türkiye’nin zorlayıcı bir süreçten geçmesinin bize bir avantaj sağladığını da söyleyebilirim. Gözlemlediğim kadarıyla şirketlerimiz satışı, pazarlamayı öğrenmeye başladı. Artık ofiste oturarak işin bize gelmesini beklemeyi değil de, pazar araştırması yapıp, kendi fırsatlarımızı yaratmaya başladık.  Aslında bu zorlu durumun bizlere olumlu bir etkisi de oldu diyebilirim.

O zaman ofiste oturarak pazarlama yapılmaz diyorsunuz. Hepimiz için bu önemli bakış açısının altını çizmiş olalım.  Sizin bu şekilde düşünen biri olmadığınızı çok iyi biliyorum. Satış yapabilmek için sahada mı olmak gerekiyor?

 Her daim sahada müşterinin yanında, iş neredeyse orada olmamız gerekiyor.  İş kapasitesi azalınca, bizim daha çok efor sarf ederek, imkanları araştırıp, kullanmamız gerekiyor.

Sizinle daha öncede gerçekleştirdiğimiz görüşmelerimizde de hiçbir zaman karamsar bir tablo çizmediniz.  2019 yılını nasıl değerlendiriyorsunuz? Bizim için beklentilerimizin gerçekleştiği bir yıl oldu diyebilirim. Elbette bizde yılı çok iyi kapatmıyoruz ama düşen potansiyelle orantılı olarak belirlediğimiz hedefleri tutturabilmenin ve yeni ürünümüz  SecuForte® özellikli kolların Pencere

imalatçıları tarafından büyük bir beğeni kazanmasının memnuniyetini yaşıyoruz, bu nedenle bizim için kötü bir yıl olmadığını söyleyebiliriz.

2020 senesi Nürnberg’de düzenlenen Fensterbau Frontale 2020 fuarı senesi. Her zamanki gibi bir HOPPE standı olacak mı? Her sene yenilikler yapıyorsunuz, gelecek sene içinde yenilikleriniz olacak mı?

Nürnberg’de Fensterbau Frontale 2020 fuarında bu yıl da standımız olacak. Bu sene yeni ürünümüz, inovasyonumuz olan SecuForte® ve Mekatronik ürünler ön planda olacak. Bunun haricinde biliyorsunuz HOPPE de yenilikler hiç bitmez dolayısı ile HOPPE standında her zaman bir süpriz ürünle karşılaşabilirsiniz.

Türkiye’de son zamanlarda akıllı binalar ve çözümleri konuşulmaya başlandı. Bahsettiğiniz mekatronik ürünler onlara hitap eden ürünler mi?

Akıllı binaların ve mekatronik ürünlerin bizim ülkemiz ve kullanım alışkanlıklarımız  açısından çok  yeni ve hatta erken olduğunu söyleyebilirim. Bu ürünler daha çok Avrupa pazarına hitap ediyor. Bu konu ülkedeki gelirle de alakalı bir durum. Mekatronik kapıyı anahtarla ya da anahtarsız açmanın bedeli, maliyeti var. Ülkemiz henüz bu maliyeti karşılayabilecek gelir seviyesine sahip değil.  Mekatronik Türkiye için henüz çok enteresan bir konu değil ama diğer bir taraftan standart pencere kolumuz Secustik® sonrası jenerasyon dediğimiz yeni SecuForte® modeli kol ile Türkiye’de de beklentilerimizin çok üstünde bir çıkış yakaladık. Ülkedeki zorlu sürece, inşaat sektöründeki durgunluğa, satış fiyatının  diğer ürünlerimizden yüksek fiyatlı bir ürün  olmasına rağmen beklentilerimizin çok üstünde satış adetlerine ulaştığımızı söyleyebilirim 

Uzun süredir sektördesiniz. Sektör dinamiklerini çok iyi biliyorsunuz. SecuForte®  örneğinde olduğu gibi bir ürün doğru konumlanınca ve anlatılınca, doğru hedef kitleye ulaşıyor. Bu zorlayıcı koşullara rağmen bunun doğru pazarlama için iyi bir örnek olduğunu düşünüyorum.  İnsanlar farklıkları merak ediyorlar, faydalarını ve farklılığı yaratan özellikleri öğrenmek istiyorlar ve bedelini ödeyerek, o ürüne sahip olmayı tercih ediyorlar. HOPPE’de aslında bu noktada iyi bir çözüm ortağı oluyor.  Yeni inovasyonlar, teknolojiler gibi farklılıkları doğru sunarak, anlatıyoruz. Önemli olanın; ürünün ucuz veya pahalı olması değil, doğru kullanım özelliklerini anlatarak sunulması gerektiğini düşünüyoruz. Fiyat konusuna gelince; bir ürünün fiyatını sizin o üründen beklentileriniz oluşturur. Siz bir üründen ne kadar fayda sağlıyorsanız o ürünün fiyatı aynı oranda artar.  Ucuzluk bir ürünün satışı için bir neden değildir, olmamalıdır. Çok bilinen bir Atasözümüz vardır “Ucuz etin yahnisi yavan olur” diye bu söz aslında herşeyi anlatıyor.

Bu zorlayıcı piyasa koşullarından alacağımız dersler vardır diyebilir miyiz?

Bazı hastalıklar bünyeyi nasıl güçlendiriyorsa, Ekonomik krizlerde bu krizleri yönetebilen şirketlerin derlenip toparlanmasına ve  daha sağlıklı devam ederek yol almasına vesile olmaktadır, gerek şirket iç yapısını gerekse piyasa koşullarını reel gözle değerlendirip herşeyin en iyisini ben bilirim demeden gerekiyorsa dışarıdan yardım alarak ve gerekiyorsa radikal adımlar atarak değerlendirelim görüşündeyim.

HOPPE olarak  Güvenlik konusuna  çok önem veriyorsunuz. Güvenlik hepimiz için de çok önemli bir konu. Son zamanlarda  Mimarlar Odası da evlerde çocuklar, yaşlılar yaşıyorlar diyerek güvenlik konusunun altını  daha da fazla çiziyor. HOPPE  bu konuyla ilgili özel ürünler geliştiren bir firma. Bu konu ile ilgili neler söylemek istersiniz? Güvenlik her zaman önemli olan bir konu  ama bir  ülkenin  gelişme süreciyle orantılı olarak  temel ihtiyaçlar giderildikten sonra diğer konulara sıra geliyor.  Ülkemizdeki inşaat kalitesine baktığımızda  İstanbul’un gecekondular olan bir kesiminin gelişip, dönüşerek yerini apartmanlara bıraktığını görüyoruz.  Bu süreç bir noktada  tamamlandıktan sonra bir  deprem gerçeğiyle karşılaştık. Kentsel dönüşümle beraber, daha modern bir mimariye,  daha kaliteli yaşam alanlarına  sahip olduk.

İnsanlar artık konut alırken sadece başımın üstünde bir dam olsun diye değil, ben nasıl daha iyi daha kaliteli bir yaşam alanına sahip olurum diye bakıyor . Mesela mutfak, banyo dizaynlarına baktığımızda   bunların eskiye göre hayatımızı kolaylaştırır şekilde değiştiğini ve modernleştiğini görüyoruz.   Bu doğrultuda da kapı, pencerelerin de işlevi, yapıya katkısı da sorgulanmaya başladı.  Pencerenin ya da kapının sadece  içeri girip, çıkmak gibi bir işlevi olmasının ötesi dikkate alınmaya başlandı.  Pencereden  hırsız girebilir, çocuk düşebilir gibi  güvenliği tehdit eden unsurlar fark edilmeye başlandı.

Güzel bir özet oldu.  Son dönemlerde bu konularda  farkındalık da  artmaya başladı diyebilir miyiz?

Eskiden de güvenlik, enerji verimliliği gibi  konular  gündemdeydi ama insanlar daha çok  fark etmeye başladı diyebilirim. Her şeyden önce kullanıcılar artık bu konularda bütçeler ayırmaya  başladı. Mesela insanlar, çocuğum pencereden düşmesin diye düşünmeye başladı. Bu durumda oluşan bütçe ile çok önemli bir güvenlik unsurunu sağladıklarını biliyorlar. Diğer bir deyişle;  insanlar artık pencere alırken bunu sadece duvardaki cam olarak değil işlevselliği olan bir pencere olduğunu bilerek düşünüyorlar ve bu işlevselliğin kendilerine ne kadar artı fayda getirmesi gerektiğini sorguluyorlar. Bu doğrultuda konutlara daha fazla konfor ve güvenlik sağlayan  ‘TBT’ sistemler, kilitli kollar, çocuk emniyetli kollar gibi ürünlere talep artıyor.

Fayda her sene değişecek bir konu değil. İnsanlar uzun süre kullanacağı ürünleri mi tercih etmeye başladı?

İnsanlar bir kere aldığımda, uzun süreli kullanacağım bir ürün olsun diye düşünerek bu ürünleri tercih ediyorlar. Pencere, kapı gibi ürünler her yıl değişecek ürünler değil. Alırken dikkatli bir planlama ve araştırma yapmak gerekir.

HOPPE’nin de bu konuda önemli bir çözüm ortağı olduğunu söyleyebilir miyiz?

 HOPPE’nin özelliği ‘Ucuz Kol’ üreten bir  firma olmak değil. Bütün ürünlerini belli  kalite standartlarına  göre üreten inovatif bir yaklaşıma sahip, müşterisine artı fayda sunan bakış açısı ile çalışan ve üreten  bir firma. Bu artı faydalar ülkemizde de ilgi görüyor, isteniyor. Bizde bu ilgiden oldukça memnunuz.

Bir Yorum Yazın..